南阳市卧龙酒业有限公司系列报道之二
卧龙酒业 ：做百姓好喝的酒
南阳广播电视报记者 高嵩 王宜迪

随着白酒市场的进一步发展，竞争日趋激烈，白酒消费更趋向于品牌化。白酒企业要想成为强势品牌，必须注重内在质量，赢得消费者的认可，才能成为市场的畅销产品。经常喝白酒的朋友都有这样的体会，现在白酒品牌繁多，有的酒喝后头痛，胃里难受；有的知名品牌由于假酒泛滥，喝后身体也不舒服。针对这一现象，天冠集团卧龙酒厂（以下简称卧龙酒业）总经理冯文成经过周密的市场调研，着重提出做好喝的酒，做消费者“好”喝的酒，并且努力把这一理念融会贯通到白酒生产的每个环节。

2011年11月24日，镇平县城一家酒店内，来自乡镇基层的经销商和社会各界朋友200多人济济一堂，参加卧龙酒业举办的酒水品鉴会，对在当地市场销售的几款卧龙酒做品尝鉴定。国家级评酒师李华、田五一赶到现场，认真倾听大家的意见和建议，并认真做了记录，承诺回去后一定按照市场的要求精心改进，稳定提高产品质量。众口难调，每个县的饮酒口感也有差异。因此，卧龙酒业逐步在各县召开酒水品鉴会，了解市场信息和消费者要求。现在，卧龙酒业推出每一款产品，都是先聘请社会各阶层消费者品尝品评、把脉会诊，从而再改进提高。他们每年要举办十多次品酒会，充分对市场进行调查预测，取得最真实的第一手资料，以市场要求为准，以大众消费者口感为准。
在调配酒样时，每种酒都要经过十几道程序，调配小样品评合格后，再调配大样。每次调配的大样要留下样品，下次调配时仍以此为准，保持风格口感上的稳定性和一致性。即使如此，冯总仍不放心，每个品种的大样调配后，自己要去亲口尝一尝，还要组织人员品尝。为此，卧龙酒业聘请会喝酒、能喝酒的社会各界朋友，组成了一个品酒委员会，在每个产品上市前，邀请品酒委员过量品鉴调制好的样品酒。这种过量饮酒的目的，是为了测验饮酒者的反应。喝酒的人在饮酒之后，都会被电话回访，主要调查醒酒时间，饮酒后的舒适度，有何反应感受等等，为改进酒质提供了真实的依据。近几年，卧龙酒业在河南白酒研究所的技术支持下，重新对酒质、口感进行测评，博采众长，挑战自我，潜心研究，调整配方，做到了既坚持国家质量标准和卫生标准，又能根据不同区域、不同群体的消费习惯而变化口感风格。
众所周知，质量是一个企业的生命，以质取胜是卧龙酒业的一贯宗旨。多年来，卧龙酒业不折不扣的执行国家质量标准和卫生标准生产操作，把好原酒入库关，做好原酒的品评分级、半成品酒的小样勾调。在坚持国家质量标准的基础上，风格口味更适应市场，更适合大众。生产车间一管理人员告诉记者：我们做好成品酒入库出库质检，督促搞好现场卫生，杜绝出现质量事故，严防不合格产品流入市场。把好物资入库关，对客户一视同仁，做到公开、公平、公正核验物资，做好盒、箱、瓶、盖的配套质检，确保产品质量能经受市场考验。冯总在职工大会上反复强调：谁出现质量问题砸了牌子，我们就先砸谁的饭碗。卧龙酒业注重产品质量，在每个细节上狠下功夫；稳定提升了卧龙玉液的内在品质，赢得了社会各界朋友的好评。

顾客是“上帝”，一切围着消费者转变，一切以消费者的喜爱为标准，这是“卧龙酒人”的共识。 “花钱买实惠，喝酒喝质量”、“喝得实惠，喝得放心”、“喝得享受，喝得得劲”等贴近广大消费者的饮酒时尚，已成了卧龙酒业上市产品的新标准。在产品的结构上，卧龙酒业根据不同消费人群的需求，研制开发不同档次的白酒系列。有适合大众口味的日常用酒；有追求品位的商务用酒；有喜庆实惠的婚宴用酒；还有档次高雅的礼品酒。内在质量的提高，产品结构的优化，为卧龙酒业开拓市场打下了坚实的基础。

2007年4月30日，胡锦涛总书记亲临天冠集团，和工人们一起欢度五一国际劳动节，向广大劳动者致以节日的问候！胡总书记与卧龙酒业总经理冯文成亲切握手的珍贵镜头，给予了卧龙酒业全体员工巨大鼓舞！以诸葛亮出山1800周年为契机，公司乘势研发推出“卧龙智酒”、“草庐对”等高端系列产品，刚一上市，就受到广泛关注。2008年5月，经过诸多国家级白酒大师的品评打分，卧龙玉液荣获河南省白酒鉴评第一名。

追求卓越，争先创优，精益求精，至臻至美，一直是卧龙酒业坚持不懈的目标。制度健全，管理规范，操作认真，检测严格，构建了卧龙酒业的产品质量体系，提升了卧龙玉液的内在品质，酿造出适合大众口味的好酒，增强了企业市场竞争力。历经风雨，才见彩虹。卧龙酒业经过了市场大潮的洗礼，以图腾般的魅力，彰显出不同凡响的气质。我们有理由坚信，在不久的将来，卧龙酒业将以巨龙腾飞之势，创造一个品位、品质、品格俱佳的全新中国名牌，打造一张名城、名人、名胜、名酒的南阳名片！

（原文刊登在《南阳广播电视报》2011年12月29日第52期）

南阳市卧龙酒业有限公司系列报道之三
卧龙酒业：区内区外比翼飞
南阳广播电视报记者 高嵩 王宜迪

白酒行业竞争激烈，南阳更是诸多酒厂的必争之地。天冠集团卧龙酒厂（以下简称卧龙酒业）因地制宜，“精耕细作”，在坚守巩固南阳根据地的同时，不断努力向外扩张。南阳市区采取扶持大户和直营销的模式，铺货遍及90%以上的副食门店和酒店饭店，每年销量大幅提高，南召县、油田等市场的卧龙玉液份额占绝对优势；区内市场重点开展了乡镇网络建设和产品调整，县级市场销量稳步增长；区外市场采取经销商代理和同乡推销的营销模式，省外的广东、新疆、湖北、江苏、云南等地成为销售亮点，销量增长显著。自2007年开始，卧龙酒业每年销售额均稳定增长40%以上。究其一个重要原因，就是得益于经销商队伍的建设和合作，得益于销售网络的延伸扩展。
明智的厂家是培养有思路、有热情、有诚信、有忠诚度、有经营理念的商家同市场一起成长壮大。卧龙酒业注重经销商队伍的建设，先后邀请多名专家教授来南阳讲课，对经销商进行营销培训，传授先进的营销理念，使诸多经销商受益匪浅。卧龙酒业调整营销策略，要求销售主管和业务员注重跑市场，一周一回访，加强售后服务，现场解决问题。卧龙酒业统一招聘促销员，由营销专家讲课培训后，将促销员配备给经销商，深入基层，网络下沉，把卧龙玉液的网络延伸到了乡镇村庄。
卧龙酒业和经销商是同舟共济、利益相关的。经销商就是卧龙酒业的荣誉职工，经销商就是卧龙酒业的亲人。在经销商周转资金紧缺时，卧龙酒业帮助十几个经销商申请贷款2000多万元。当经销商车辆不够用时，卧龙酒业出车辆帮助经销商送货铺货。在采访中，我们还听到许多为经销商竭诚服务的事例。一个外地经销商的拉货车辆在半路出了故障，卧龙酒业得知后，马上派人出车，买好配件拉上技师赶去修理。今年雨水多，一个经销商的仓库进水，一批卧龙玉液箱子被水浸湿，上午一个电话打过来，业务员中午就乘车送去了包装箱子。卧龙酒业还想法设法帮助经销商促销，把酒卖给经销商后依然跟踪服务，广告宣传媒体跟进，宣传品、促销品投放，聘请剧团、说唱团送戏下乡，出资邀请河南电视台欢乐中原行在全省各地巡回演出，做好宣传启动市场。卧龙酒业投资600多万元，在区内外建立了200多家专卖店和形象店，展示宣传卧龙玉液系列产品，为消费者选购提供便利。
卧龙酒业和经销商休戚相关，相辅相成，和经销商以诚相待，精诚合作，互惠互利，谋取双赢。卧龙酒业在制定营销政策时，广泛征求经销商的意见建议，为经销商预留可操作的空间。为经销商设定奖励政策，每年重奖完成任务的经销商。对于经销商开发或代理的产品，不论高中低档都保证内在质量和成品形象。更重要的一点，就是卧龙酒业努力做大做强，不断提升品牌优势，保持一种昂扬向上的销售强势，为经销商销售卧龙酒营造良好的环境氛围。
经过持续不断的调整优化，卧龙酒业出品的白酒品牌美誉度逐步提升，产品销往区内区外的各个市场，市场终端网络不断完善。卧龙酒业的变化也促成了经销商的变化。有段时间，一些商家只销售外地白酒，现在变为许多商家主动要求销售货真价实的卧龙玉液。目前，县级市场卧龙玉液的一个品牌使用费为5万元，全区市场卧龙玉液的一个品牌使用费为20万元，经销商还争相开发产品要求代理。过去，经销商认为广告宣传和促销只是厂家的事，自己不愿意为此花费一分钱。现在，一些经销商为自己代理的卧龙玉液产品投入广告宣传和促销费用，共同扩大卧龙品牌的影响力。过去许多经销商只想销售中低档酒，现在热衷于销售高端产品。过去一些县级经销商坐等生意上门，和乡镇的二批商都不熟悉。现在经销商经常去乡镇送货铺货，加强与二批商的沟通联系，健全自己的销售网络。积极的变化带来了丰厚收益，仅在南召一个山区县，卧龙玉液今年销售额就达到2600万元。
在采访中，记者发现了一个“秘密”，那就是不少经销商表示：对于卧龙玉液酒，他们怀着一份真挚的情感，总是将这种情感融入到具体经营之中，实现双赢的市场营销模式。这些对商界风云有着超强洞察力的精英们坦率直言，他们选择“卧龙”就是冲着该品牌的巨大市场潜力而来；卧龙玉液系列酒连续几年风云再起，从质量、营销到形象，都向人们传递着一种更为强大、更为自信的信号。以经验判断，他们坚信卧龙玉液以后的强势扩张后劲十足，这也是他们选择代理该酒的根本所在。

时至今日，卧龙酒业在南阳市场网络延伸至乡镇，在河南区域内实现全覆盖，省内18个省辖市无空白点。2010年，公司总经理冯文成审时度势，果断决策开拓全国市场。南阳人遍布全国各大城市，成功人士遍布各行各业，无论走到哪里，都不会忘记自己家乡水甜、酒香。在云南做玉器生意的杨老板告诉记者，从前年开始，他平时招待客人已经锁定喝家乡的卧龙系列酒中的“玉龙”，价位和红花郎一样，但喝起来口味更地道，用家乡的酒招待客户还有一种特别自豪的感觉。广东一企业家过去只喝茅台酒，来南阳做客时，朋友们请他喝了卧龙酒厂生产的“草庐对”酒。该老板品尝后十分惊讶，酒如此好喝，口味纯真，绵甜爽口，当即购买了20万元“草庐对”酒。省外市场扩张迅速，佳绩频传，卧龙玉液今年在广东被评为“消费者放心酒”。

耕耘就有收获，努力终有回报。卧龙玉液作为一个有着广泛人脉的白酒品牌，早已与经销商、消费者形成了一种亲情与共、休戚相关的亲情联盟，并因此奠定了企业在市场发展中的强势基因，助推企业向更高层次发展。

（原文刊登在《南阳广播电视报》2012年1月5日第1期）

南阳市卧龙酒业有限公司系列报道之四
卧龙酒业：乡情亲情浓于酒
南阳广播电视报报记者 高嵩 王宜迪

在市场经济的大潮中，天冠集团卧龙酒厂（以下简称卧龙酒业）可谓乘风扬帆，顺势应变。然而，万变不离其宗，那就是对南阳的乡情亲情不变，原汁原味日益浓厚。南阳是一方宝地一片沃土，得益于父老乡亲的培育，卧龙酒业如同一棵树木，在这里生长壮大。卧龙酒业总经理冯文成亲自拟定了一条广告语：喝杯卧龙，叙叙亲情。社会各界朋友对卧龙酒业的支持厚爱，也为此做出了印证，留下了许多佳话。
2010年早春的一天，卧龙酒业总经理冯文成刚踏进办公室，电业系统一个退休老师傅就登门拜访，拿出了几页写好的文字侃侃而谈，对卧龙酒业如何借卧龙大名开发产品开拓市场提出了真知灼见。冯总深受启发，大为感动，收下了老师傅的建议书，还赠送了一件刚刚生产出来的高档草庐对酒予以答谢。南阳收藏界一个朋友，多年来收集与卧龙先生有关的物品，仅卧龙酒的瓶型、商标等就有200多种。得知卧龙酒业要征集文物筹建荣誉室，他主动联系，不计报酬，慷慨捐出了厂家选中的藏品。南阳一个驻郑同乡会主动联系，一次订购2000件卧龙玉液，分发给在郑州创业发展的南阳老乡。卧龙酒业驻郑办事处的业务人员到一座写字楼给客户送酒，上电梯时遇见了也在此办公的南阳老乡，当即要求购买30件卧龙玉液，用于招待客户和老乡聚会。
美酒飘香，深知源于白河水。卧龙腾飞，行云布雨南阳地。卧龙酒业在发展的同时，注重造福家乡回报社会。卧龙酒业多次举办枚王大赛、麻将大赛、棋类比赛、谜语竞猜的多项活动，赞助南阳的文化体育事业。从上世纪80年代开始，卧龙酒业先后与内乡县夏馆镇青杠树村和桐柏县程湾乡姚河村结为扶贫对子，出钱帮助修路，建学校校舍，联系结对资助贫寒学子，帮助村民销售木耳、香菇等山货。据悉，卧龙酒业资助过的大、中、小学生共有128名。在卧龙酒业采访期间，我们听到了一个真实感人的故事。1998年，卧龙酒业在淅川资助了6名大学生，其中考上河南大学法律系的赵平安是个孤儿，更是得到了企业的关怀照顾。每逢新学期开始，就有专人负责给赵平安汇款，企业领导嘱托在开封的业务员经常去学校探望，一直到他完成学业。赵平安毕业后知恩图报，放弃了在大城市工作的机会，义无反顾回到了卧龙酒业工作，利用自己学到的法律知识，为企业清收回来多笔外欠货款。当赵平安结婚成家之时，卧龙酒业的领导和同事就像他的家人一样热心操办婚事，让他感受到了大家庭的温暖。
卧龙酒业坚持回报家乡的一个重点，就是弘扬卧龙文化，大力宣传南阳。2007年，卧龙酒业主办了南阳各县市区高考状元祭拜诸葛亮大型活动，并出资予以奖励。今年是南水北调工程移民高峰，卧龙酒业出资邀请南阳电视台，对移居他乡的乡亲们进行跟踪报道。卧龙酒业实施名牌战略，秉承卧龙文化，推出了与卧龙紧密相连的草庐对系列高端产品。今年7月，卧龙酒业和大河报策划了草庐对.大河文化南阳至南极奇航之旅活动，特邀河南知名作家李克定老师撰联，巧妙把南阳、南极、卧龙、草庐等元素融为一体。2011年7月底，李克定老师的12条撰联在大河报公布，向广大读者应征上下联。得益于大河报数百万的发行量，社会反响巨大，征联应接不暇。在两个月的征文时间内，来信和电子邮件达到3000多封，征联达到两万多条，范围涉及全国28个省市自治区，其中包括香港、澳门亦有来稿。来稿的数量之多、质量之高更是令人惊叹。11月24日，卧龙酒业为经过海选的两名赴南极代表在南阳武侯祠草庐前举办壮行仪式，赠送了出师表、二月河文集、草庐对酒等富有地方特色的礼品，有效地宣传了南阳，弘扬了卧龙大名，取得了明显的社会效益。
卧龙出山，烧博望，战赤壁，取西川，仗仗毕胜；玉液上市，得中原，誉华夏，越大海，步步全赢。河南知名作家李克定老师为卧龙酒业撰写的这幅对联，博古论今，意境深远，为卧龙酒业描绘了一副锦绣蓝图。2012年是龙年，龙行天下，龙舞盛世。卧龙酒业总经理冯文成满怀信心表示，企业未来的规划是巩固基础，区域为王，开拓进取，稳中求胜，继而迈进河南省白酒行业第一集团的行列。

（原文刊登在《南阳广播电视报》2012年1月12日第2期）